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10代を趣向狙撃した「麻薬スキニー」で月間売上高10億ウォン達成
不況を知らない10代衣類市場とSNSで「大ヒット」
- 最近、10代の若者たちに流行している「麻薬スキニー」を売っているオンラインショッピングモール「パンハルラ（banhala.com）」。綱引きをするほど長く伸び、体型カバーに優れているとクチコミされた薬物スキニーは、スパン素材のパンツ、スカートなどを意味するパンハルラの代表商品だ。累積販売量が15万枚に達し、月間売上高も去る3月に10億ウォンを突破した。通称「麻薬シリーズ」を前面に出し、SNS（ソーシャル・ネットワーク・サービス）で大きな人気を得ているパク・ジンホン代表（31 / 写真中央）に17日、会って話を聞いてみた。
「昨年9月にショッピングモールを創業したため、月間売上高10億ウォンはたった6カ月で達成した成果だ。創業初月売上高は1000万ウォンにも満たなかった」
淡々とショッピングモールの実績を話すパク代表は、1日に数十店のショッピングモールがオープンし閉店しているオンラインショッピングモール業界で、恐ろしい速度の成長を見せて注目されている。10人の従業員でスタートした事業は、40人以上の人材が必要なほど大きくなり、組織はマーケティングおよび企画チーム、商品ソーシングチーム、開発チームなどで体系化された。
創業前にパク代表は190店以上のショッピングモールを綿密に調査した。20~30代の会社員のためのショッピングモールは溢れている一方で、10代の若者のためのショッピングモールは多くなかった。明らかに需要があるにもかかわらず、途方もなく不足した10代衣類市場に飛び込むことを決意した。10代の購買力は、20~30代に及ばない。しかし、景気の流れに乗らずに安定した消費性向を示すという点と成長期があることのを見ると、新しいサイズの服が頻繁に必要だという複数の分析が、彼の決心に力を加えた。累積会員が100万人、訪問者数が1000万人を突破。彼の予想は的中した。10代の若者たちは、成人に比べてショッピングモールを頻繁にアクセスし、さらに長い時間とどまった。
パンハルラアカウントで運営するフェイスブックでは、運営者と10代の消費者の間のリアルタイムコミュニケーションが行われている。5回再入荷され現在までに6万796枚が売れた薬物スキニーはSNSコミュニケーションが重要なマーケティング手段だった。現在、パンハルラにはSNSの運営をはじめとするマーケティング業務担当者が4人いる。
特に、パンハルラを10代の若者の遊び場として位置づけられるように助けたイベントがある。「ショッピングカート100万ウォン」と団体クラスTを無料でカスタマイズするイベントだ。フェイスブックで、いわゆる大ヒットしたイベントは、まずショッピングモールサイトで消費者が選んでカートに入れておいた服100万ウォン分を無料で与えるものだ。
パク代表は「他のショッピングモールサイトでそのままコピーして真似するほど消費者の間での反応がすごかった」とし、「10人の顧客に100万ウォン分を無料で贈呈するものだが、モバイルアプリをダウンロード後、参加可能なイベントを通じて、わが社が得る効果はそれ以上だ」と説明した。
同世代仲間に対する格別な愛情と、また友情を重視する10代の趣向をそのまま狙撃したのが、まさに団体クラスT無料カスタマイズイベントだ。イベント動画にコメントを残した学生が所属する学校の人数の半分数の団体クラスT（上下）を無料で送ってあげる。中高生の体育大会シーズンとかみ合って投稿したイベント動画は、驚くべき速度でSNS上で広がっていった。合計視聴数が21万回を記録し、オンライン・オフラインでパンハルラを広く知られるようになった。
パク代表は、このようなイベントが決して即興的だったり、偶然に出てきたものではないと強調した。徹底的なデータ分析を通じて、消費者が望むものを正確に見抜いたため通じるものだ。「数字で働く」と言うパク代表は、MD（商品企画者）にも徹底的に売上実績に基づいて、働くことを注文する。最初はファッション専門家であるMDから「なぜ我々は数字に気を使わなければならなのか」と反発もあった。しかし、MDが選んだ服の売上実績に応じてインセンティブを提供すると、MD間の競争を呼び起こし、何よりも仕事に対するモチベーションが確実になった。
パク代表は、パンハルラというショッピングモールを誰もが知っているショッピングモールとしてブランド化させるのが事業の目標だと明らかにした。レッドオーシャンだと言えるショッピングモール創業に飛び込んだ理由も、レッドオーシャンであっても頂上はあるため、必ずその頂上を占めたいという願望が大きかった。彼は「飽和状態のショッピングモール市場だが、誰かは頂上にいて、また誰かは頂上に上がれると考える」とし、「死ぬまで死んだのではないという覚悟で働くだろう」と語った。 - 毎日経済デジタルニュース局 パン・ヨンドク記者 | (C) mk.co.kr | 入力 2016-05-18 14:58:14
