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[ハニーバターチップ ②] 万年最下位だったヘテ製菓、逆転の発想で勝負
② 巨人と対峙する時には違う技術で、新しい武器「甘い味」
- ② 巨人と対峙する時には違う技術で、「甘い味」の逆転の発想で勝負
極真空手の創始者である大山倍達（韓国名：チェ・ヨンウィ）は若い頃、世界を回ってトップクラスのファイターと100回以上「一対一の対決」を行い、すべての勝利を収めた不世出の武道人だ。空手はもちろん、柔道（4段）とボクシングも一家言があった彼はヘビー級ボクサーや巨体のレスラーを相手にする時は手技やグラップリング（寝技）対決は避け、西洋人には珍しかった蹴りで勝負した。
派手な足技を駆使するサバット（フランスのキック武術）達人との対決では、予期せぬ頭突きで戦況を逆転させた。強者と対戦するたびに、相手がより優位にある技術で真っ向勝負する代わりに、敵が使うことができない差別化された戦術を使用して、自分に有利なように戦いを主導した。
ヘテ製菓はポテトチップの市場では「万年最下位だった。オリオンのポカチップや農心の秀美チップ、農心ケロッグのプリングルズなどに押されて市場シェアが10％にも満たなかった。
しかし、国内のポテトチップの市場は年間2000億ウォンの大規模な市場だ。伸びも一般菓子類の2倍である年7~8％に達する。絶対に見逃せない市場だった。かといって巨人を相手に似たような製品、同じような味で正面勝負を繰り広げたところで百戦百敗するに決まっていた。だから選んだのが「甘さ」という新しい武器だった。これで戦争のフレームを変えてしまった。自分だけのカテゴリを再創造した。
ニュージーランドの粉ミルク会社フォンテラの中国市場への進出成功記が似たような例だ。ネスレなどのグローバル大企業の角逐場になってしまった中国の幼児粉ミルク市場に後発走者として進入することになったフォンテラは赤ちゃん用の粉ミルクで正面勝負を行う代わりに、カルシウム含有量を増やした大人のための粉ミルク、妊婦および授乳期の女性の特別なミルクなど、差別化されていて革新的な商品で、まず勝負を始めた。そこでの成功を基に以降、赤ちゃん用粉ミルクへ品目を拡大することにも成功した。
<続く> - 毎日経済 イ・ホスン記者 / キム・ジェリム記者 | (C) mk.co.kr | 入力 2014-11-27 15:08:03
